Trotz Schwierigkeiten im Einzelhandel neue Märkte erschließen: die Geschichte von Ugly Drinks
Der Markt bietet riesige Chancen für Unternehmen, die geschickt vorgehen. Das erfuhren wir in unserem Gespräch mit Joe Benn, dem UK General Manager und einem der Gründer von Ugly Drinks.
„Die Einzelhandelsbranche ist anspruchsvoll, doch sie bietet auch riesige Chancen für Unternehmen, die bereit sind, ihre Hausaufgaben zu machen und ein kalkuliertes Risiko einzugehen. Kunden möchten nicht nur bequem einkaufen, sondern sich auch mit den Unternehmen verbunden fühlen. Außerdem mögen sie Markenanbieter, die Verantwortung übernehmen“, so Joe Benn, UK General Manager und einer der Gründer von Ugly Drinks.
Im Zuge des vierten Omnico Retail Gap Barometer wurden 1.215 Konsumenten aus dem Vereinigten Königreich zu ihren Erfahrungen im Einzelhandel befragt. Das Ergebnis: 72 % verbanden das Einkaufserlebnis mit Frust und fast 98 % hatten den Eindruck, die Unternehmen wüssten gar nicht, was der Kundschaft gefällt. Gerade einmal die Hälfte (51 %) empfanden das Einkaufserlebnis online und im Laden als stimmig. Dieses Ergebnis zeigt, dass geschickte Unternehmen riesige Chancen auf dem Markt nutzen können.
Das war auch der Tenor unseres Gesprächs mit Joe Benn, dem UK General Manager und einem der Gründer von Ugly Drinks – einem Jungunternehmen, das den Markt für Brausegetränke revolutioniert. Erst vor einem Jahr gingen er und sein Gründerkollege Hugh Thomas von einem Frachtcontainer in Süd-London aus mit Ugly Drinks an den Start und warteten damals noch auf die erste Bestellung eines großen Supermarktes im Vereinigten Königreich. Jetzt sind die beiden mit ihrem inzwischen siebenköpfigen Team in ein neues Büro umgezogen. Sie vertreiben ihre Getränke landesweit im Vereinigten Königreich und Thomas ist zurzeit in Amerika, um Ugly USA an den Start zu bringen.
Wir wollten wissen, wie sie es zu diesem Erfolg gebracht haben. Darum haben wir Joe Benn gefragt, inwiefern sich der Einzelhandel verändert hat, welche Chancen sich dadurch ergeben und welchen Rat er anderen Unternehmen mit auf den Weg geben möchte.
„Die Kundschaft achtet heute viel mehr darauf, was sie kauft“, erläutert Benn. „Es ist beispielsweise schon lange bekannt, wie viel Plastikmüll im Ozean schwimmt, aber das Thema ist erst in den letzten Jahren wirklich in den Fokus gerückt. Das hat zur Folge, dass Konsumenten von Einzelhändlern und Herstellern einen neuen Verhaltenskodex erwarten und gezielt nach Produkten Ausschau halten, die ethisch vertretbarer sind.“
Marken wie Ugly geraten durch die Ansprüche ihrer Kunden in Zugzwang. Sie müssen zeigen, dass sie ethisch und sozial verantwortlich handeln, was in der Vergangenheit nicht allen großen Konzernen gelungen ist. „Die Kunden möchten Marken kaufen, die verantwortungsbewusst produziert werden. Wir sind da im Vorteil, denn wir verzichten soweit möglich auf Plastik in unserer Versorgungskette und sind Partner von Girl Up, einer Stiftung der Vereinten Nationen, die für Gleichberechtigung der Geschlechter eintritt.“
Benns Ansicht nach hinken einige Markenhersteller hinterher, weil sie nicht schnell genug in neue Technologien investiert haben. „Wir haben viel dafür getan, unseren Kunden den Einkauf so bequem wie möglich zu gestalten. Das bedeutet, dass sie uns überall dort erreichen, wo sie gerne einkaufen. Inzwischen bieten wir einen Abo-Service für Konsumenten und Einzelhändler an und Unternehmen wie UberEats liefern unsere Produkte binnen 15 Minuten nach Hause. Unser Gespür für die unterschiedlichen Bedürfnisse unserer Kunden hat uns geholfen, unser Geschäft im Vereinigten Königreich weiter auszubauen, und uns in die Lage versetzt, jetzt auch den amerikanischen Markt anzusteuern.“
Wer neue, vor allem große und etablierte Märkte erschließen möchte, geht ein großes Risiko ein. Aber es kann sich auch lohnen. „Es war schon immer unser Ziel, in die USA zu exportieren, denn dort gibt es einen etablierten Markt für zuckerfreie, ungesüßte Getränke, wie wir sie anbieten“, so Benn. „Doch wir müssen dabei auch vieles berücksichtigen. So bieten wir dort zum Beispiel ganz andere Geschmacksrichtungen an und mussten einige der vorhandenen Sorten aufgrund kultureller Unterschiede umbenennen. Änderungen wie die von ‚lemon and lime‘ (Zitrone und Limette) zu ‚lemon-lime‘ (Zitrone-Limette) mögen klein erscheinen, aber solche Feinheiten sind wichtig, um auf einem neuen Markt Fuß zu fassen. Hätten wir das falsch gemacht, wären wir aufgefallen wie ein bunter Hund. Aber weil wir umsichtig vorgegangen sind, haben wir jetzt schon gute Verkaufszahlen.“
Doch kleine kulturelle Unterschiede wie die Namen einzelner Geschmacksrichtungen sind erst der Anfang. Joe Benn und sein Partner, CEO Hugh Thomas, haben sich von Experten vor Ort zu verschiedensten Aspekten beraten lassen und mit ihrer Hilfe geeignete Vertriebspartner gefunden. „Wir wollten uns so gut wie möglich informieren, bevor wir den großen Schritt wagen“, erläutert Benn. „Aufgrund der unterschiedlichen Zeitzonen war die Organisation besonders wichtig und wir mussten Telefongespräche außerhalb der üblichen Geschäftszeiten führen. Dropbox war uns dabei eine große Hilfe. Wir haben einen freigegebenen Dropbox-Ordner benutzt, um mit Partnern im Vereinigten Königreich, Marktexperten vor Ort und Einzelhändlern im Vereinigten Königreich und den USA zusammenzuarbeiten. So konnten alle auf die aktuellsten Informationen und das neueste Material zugreifen.“
Wir haben Joe Benn gefragt, welchen Rat er Unternehmen geben würde, die trotz der oft als schwierig bezeichneten Lage für den Einzelhandel wachsen möchten. „Markenimage und Firmenethos stehen momentan im Mittelpunkt“, meint Benn. „Sehen Sie sich Marken wie Patagonia und Tom’s an – sie beweisen, dass ethischer Handel zum Erfolg führt. Außerdem müssen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und ihnen möglichst unkomplizierte Möglichkeiten zum Kauf Ihrer Produkte bieten. In den kommenden Jahren werden diejenigen Unternehmen am erfolgreichsten sein, die ihre Marken möglichst gezielt und schnell an die Ansprüche ihrer Kundschaft anpassen.“
Benn fährt fort: „Ein abgestimmtes Einkaufserlebnis im Laden und online ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Wir haben noch keine eigenen Läden, darum muss unsere Marke umso stärker und beständiger sein. Die Marke muss sich überall dort behaupten, wo unsere Kunden damit in Berührung kommen, und unseren Ethos vermitteln, unabhängig vom Kommunikationskanal mit den Kunden. Wir investieren viel in dieses Alleinstellungsmerkmal.“
Wenn Sie mehr über den Erfolg von Ugly Drinks erfahren möchten, lesen Sie diesen Beitrag über das Rebranding oder sehen Sie sich dieses Video an, um zu erfahren, wie das Unternehmen Dropbox verwendet.
